Facebook
twitter
RSS
Таблица 2 - Признаки сегментации банковского рынка
|
Демографическая информация включает |
Род занятий; уровни дохода; национальность; образование; размер семьи; социальная группа; пол; возраст; семейное положение |
|
Географическая |
Размещение рынков и плотность размещения; городской/сельский; характер сезонов; структура транспортной связи и т.д. |
|
Поведение клиента |
Лояльность; требуемые/игнорируемые услуги; чувствительность к изменениям цен; чувствительность к качеству и т.д. |
|
Потребности клиента |
Ссуды; различные чековые, сберегательные счета; трастовые услуги; кассовый менеджмент; услуги по депонированию денежной суммы у третьего лица на чье-нибудь имя; услуги по банковским карточкам и т.д. |
Исследование клиентов может быть проведено при помощи комбинирования данных опроса и доступной внешней информации. Оно используется для того, чтобы определить, как воспринимают банк, и получить ответы на вопросы о том, какие необходимы услуги.
Выводы, полученные при исследовании, должны быть обобщены в отчете о положении клиентов. Этот опыт содержит обработанную статистику о группах, существующих на рынке, и выводы, полученные при исследовании. Обычные методы исследования рынка в отношении сегментации наилучшим образом подходят для диверсификации на рынок сбережений. Сюда вошли бы как демографические, так и психографические переменные. В качестве первого шага банк мог бы расслоить свои счета, используя демографические данные по клиентам и банковские данные, такие как ставки по сделкам, чтобы определить, являются ли эти счета прибыльными. Как правило, высокие ставки по вкладам, а также счета с низкими ставками по сделкам - очень прибыльные, как и счета с существенными заемными обязательствами. К неприбыльным счетам относятся счета с высокой ставкой по сделкам.
Поведенческая сегментация, которая весьма важна для построения сберегательной политики банка, проводится на основе изучения состояния и объёма операций по счетам лиц. Так, французскими банками население классифицируется следующим образом: 1) люди, живущие одним днем; 2) авантюристы; 3) утилитаристы, пассивные, но относящиеся с уважением к материальным ценностям; 4) лица, стремящиеся быть в центре событий.
Возрастное деление клиентуры определяется понятием «жизненного цикла». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определённые потребности. Это даёт возможность при сегментации объединить клиентов, находящихся на определённых этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путём анализа персональных клиентов.
Возрастная дифференциации позволяет банку выявить целевые рынки в общем массиве клиентов. Этот массив может быть разделён на следующие группы (табл.3)
Таблица 3 - Возрастная сегментация
|
Молодежь (16-22 года) |
Студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу; более взрослые люди, готовящиеся вступить в брак. |
|
Молодые люди, недавно образовавшие семью (25-30 лет) |
Люди, впервые покупающие дом и потребительские товары длительного пользования. |
|
Семьи «со стажем» (25-40 лет) |
Люди со сложившейся карьерой, но с ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели – улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям. |
|
Лица зрелого возраста (40-55 лет) |
У людей этой категории наблюдается рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Важная цель – планирование пенсионного обеспечения. |
|
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет) |
Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. |
Еще по теме:
Функциональные и прочие риски
Вся совокупность данной группы рисков, в первую очередь, связана с внутренними недостатками деятельности банка. Так, риск внедрения новых продуктов, хотя и возникает при несоответствии ожиданий банка реальным интересам клиентов, кроется в ...
Принципы кредитования
Кредитные отношения в экономике базируются на определенной методологической основе, одним из элементов которой выступают принципы, строго соблюдаемые при практической организации любой операции на рынке ссудных капиталов. Эти принципы сти ...
Оценка управления кредитными рисками
Кредитный риск является наиболее значимым для банка видом риска. В условиях значительных темпов роста кредитного портфеля, его нарастающей доли в активах и высокой чувствительности финансового результата к качеству кредитного портфеля в Д ...
