В рамках сбытовой политики принимается решение о том, по каким каналам должны предлагаться на рынке услуги. Речь идет, таким образом, об определении системы сбыта. Подобные решения в большинстве случаев долгосрочно ориентированы и носят стратегический характер. Кроме того, вопросы системы сбыта затрагивают также другие сферы, например, кадровые вопросы и организационные аспекты структуры предприятия и процесса его функционирования. В силу того следует тщательно изучить, каковы издержки и перспективы успеха при возможном использовании отдельных каналов сбыта.

Принятую в банках систему сбыта можно разделить на прямой и непрямой (косвенный) сбыт через посредников. Исторически на первом плане до сих пор находится прямой сбыт, т.е. непосредственный сбыт через собственных сотрудников.

Стержнем прямого сбыта является стационарный сбыт. Он может происходить как в централизованной, так и децентрализованной формах. Для клиента централизованный сбыт через основной офис означает, как правило, комплексный набор услуг, наличие необходимых для консультаций и ведения дел специалистов, а также быстрое принятие решений.

В то же время клиенты придают большое значение территориальной близости отделения банка. Это обстоятельство учитывается системой децентрализованного сбыта через филиалы, отделения или допофисы. К тому же, открытие филиалов предотвращает возможный отток клиентуры к конкурентам. Открытие филиалов/допофисов может также происходить по наступательным соображениям, в частности, в целях привлечения новой клиентуры.

Содержание филиалов связано как с точки зрения предприятия, так и с точки зрения клиента, с определенными преимуществами и недостатками. Приближая банковское учреждение к клиенту, банк добивается лучшей связи с ним и приобретает больше возможностей для продаж по совокупности, что означает продажу дополнительных продуктов вместе со сбытом первоначально интересующего клиента продукта. В тенденции разветвленная сеть филиалов удешевляет пассивы. Клиент ценит удобство территориальной близости и личный контакт с персоналом. С другой стороны, банк не сможет по финансовым соображениям предлагать во всех филиалах полный набор продуктов. Экономично оказать сложную, требующую квалифицированного

специалиста услугу в состоянии лишь основной офис или крупные филиалы и отделения.

Кроме пространственного параметра, сбытовая политика имеет и временной аспект. С одной стороны рабочее время большинства клиентов и время работы банковских учреждений в значительной степени идентичны. С другой стороны, именно те продукты и сделки, которые, с точки фения банка, наиболее выгодны, часто нуждаются в подробном разъяснении и требуют достаточно времени для консультирования. В этом смысле выездная служба может рассматриваться как альтернативная форма сбыта. Она делает возможным перехват инициативы: кредитные институты не ожидают клиента, а ищут его сами.

Еще по теме:

Состояние и перспективы рынка деривативов в России
Производные финансовые инструменты получили значительное распространение в рыночных экономиках в условиях финансовой глобализации. Рост мировых финансовых рынков привел к их интеграции и расширению финансового инструментария. Если появлен ...

Договор медицинского страхования
Медицинское страхование осуществляется в форме договора, заключаемого между сторонами медицинского страхования. Условия договора медицинского страхования регулируются ст.4 Закона РФ «О медицинском страховании граждан РФ». Договор медицин ...

Нормативно-правовое регулирование ипотечного кредитования
Правовую основу ипотечного жилищного кредитования составляют федеральные (общероссийские) и местные нормативные правовые акты. Федеральную правовую базу ипотечного жилищного кредитования в настоящее время образуют: - гражданский кодекс Р ...